一 本文的目标：希望能够了解一下内容
1 谈判是大家日常工作和生活中经常会遇到的事情
2 掌握原则谈判法的基本技巧
 a) 将substantive issue与relationship issue加以区分
 b) 运用适当的倾听和语言技巧获得更好的沟通
 c) 将焦点集中在利益(Interest)上，而不是立场(Position)，以期达成一个双方满意的协定(mutually satisfactory agreement)
 d) Invent options for mutual gain
 e) Use objective criteria to establish standards of legitimacy
 f) 基于BATNA来小心的做各种决定
 g) Keep the end goal (i.e., your desired outcome) in mind before and during the negotiation
3 系统的回顾过去的谈判案例，好的继续，坏的改进。

 

二 Principled Negotiation简介
1 传统的谈判是基于立场的，你要周三完成，他说只能周五完成，互不相让。这种缺乏沟通的谈判，通常花费漫长的时间并且损害双方的关系。
2 而咱们粉墨登场的Principled Negotiation是在对对方利益良好的理解基础上，试图达成一个不需要某方屈服的双方满意的协定。

 

三 沟通(Communicaton)
1 沟通：谈判有一半的时间在倾听，这一半通常比较重要并且经常被轻视。让对方了解到他的话语被良好的倾听，是谈判中一个很有效的技巧。
2 Ladder of Inference的概念：大家看事物的角度不同，对同样的数据(Data)，做不同的推论(Inference)，就会得到不同的结论(Conclusion)，因此要和对方分享你的Data和Inference，让他们知道你们是如何得出这样的结论的。
3 有个通常的误解是“交谈是低风险的”，因此人们很少事先对一次交谈做认真的准备，其实最好能做到如下三项：
 a) 事先对你要讲的内容加以整理
 b) 对对方的问题和声明做预测
 c) 事先准备对那些问题和声明的反应

 

四 良好关系(Relationship)
1 要和对方保持良好的关系，但不是为了讨好对方而在substantive issue上做妥协。

五 利益(Interest)
1 谈判的一种妥善结果是达成一个对你来说很好，对对方来说至少可以接受的协定。
2 利益(interest) vs 立场(position)
 举个例子，两个小孩抢一个桔子，大人看到就把桔子切成两半分给他们，看似公平，并且可以接受。但是可能结果是其中一个小孩剥掉皮，吃掉了半个桔子，因为他饿了；而另一个孩子剥开皮，把桔子丢掉，拿皮去做调料。所以如果互相了解对方的利益需求所在，就可以达成一个双方都更满意的协定。上述例子更好的解决方案是把整个桔子给第一个孩子吃，把所有皮都给第二个孩子做调料，这样对双方而言都获得了更多的利益。
3 利益(interest)分三种
 a) 共同利益：比如一个IT公司和他的客户对服务质量方面的倾向肯定是一致的，就是更高质量的服务。
 b) 区分的利益：比如上述的分桔子例子
 c) 冲突的利益：比如你要周三完成，我只能周五完成
4 要将谈判集中在对interest的讨论上

 

六 方案，条件(Option)
Option指你的各种方案，比如你的最佳方案，次佳方案，底线。
避免浪费：要确定是否有另外的Option，令双方都更加满意。通常的错误做法是双方都事先确定一个Option，然后慢慢让步。其实应该广泛的探讨各种Option，以期获得令双方都更加满意的结果（假设大饼是可以变大的）

 

七 合理性依据(Legitimacy)
1 要为自己的Option提供各种Legitimacy，来说服对方接受，令人信服的Legitimacy还能起到令协定在通过后保持稳定的效果。
2 主要包括
 a) Expert recommendations
 b) Past precedents
 c) Safest protocol
 d) Regulatory guideline
 e) Best practice standard
3 不应该包括
 a) Willpower (who can force the other to comply)
 b) Guilt (who can make the other “feel bad”)
 c) Punishment (who can take something away from the other)
 d) Attrition (who can hold out the longest)
 e) Inattention (who can ignore it longer)

 

八 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)
1 指谈判破裂的话你的最佳方案
2 底线是指决定什么时候离开谈判桌，而BATNA指离开谈判桌之后你最好情况下还能得到什么。
3 Alternative指谈判破裂之后你的各种做法，其中最好的就是BATNA，所以要事先很清楚自己的BATNA
4 谈判的首要目标不是达成协定，而是满足你的利益，如果对方的Option比你的底线还差劲，那就让谈判破裂好了，因为此时你的最佳方案是BATNA。
5 注意事项：
 a) 事先准备自己的BATNA
 b) 如果谈判中你认为对方低估了你的BATNA，要尽快让他们明白他们低估你的BATNA。比如某工厂的产品很依赖铁路服务，当地只有一家铁路公司，铁路公司要提价15%，他们的理由是你没有选择（低估你的BATNA），你就要告诉他们，其实我还可以花一些钱建一条自己的铁路连接到其他的铁路公司，长期费用肯定比你的115%低，所以不要太嚣张。
 c) 不要高估自己的BATNA
 d) 通过讨论BATNA，来发掘彼此的利益点
 e) 当对方威胁破裂谈判，要告诉对方你清楚他的BATNA是什么，以做更切实际的讨论。
 f) 要随时改进自己的BATNA

 

九 承诺，结论(Commitment)
1 必须囊括所有要点
2 现实的
3 可操作的
4 注意事项：
 a) 不要太早下结论，要讨论所有可能的Option，实在没有新的了再做结论
 b) 书面文件