一个全国销售经理和营销经理理想的成长过程

屈云波 2006-08-23 16:08  浏览数： 6671

每一个选择以销售和营销为职业的人，大多希望自己能够尽可能快捷地到达本职地顶峰，而不是中途徘徊不前甚至遭至淘汰。而我们更多看到的是多数人恰恰是后一种结局。究其原因，一则是企业家金子塔形的组织结构使得越高的岗位竞争越激烈；二则是企业内部的人力资源、尤其是培训环境不够好；三则是个人努力不够或者根本就不适合从事销售或营销职业。那么，一个销售经理和营销经理理想的成长过程应该是什么样的呢？     一、 销售经理的成长过程     大多数情况下，销售经理的成长是一个垂直清晰的过程（见下表），最好不要选择“半路改行”的途径。      岗位名称 主要岗位职责 主要岗位技能 所需时间（年） 理货员/导购员 商品陈列展示、店内推广、销售与服务、与零售商营业人员建立良好的客情关系等。 产品知识、服务技能、理货/导购技能。 0.5－1 销售代表 客户开发、销售与回款、渠道分销、商品流向与价格管理、客情关系维护、信息反馈等。 产品知识、销售技能、市场维护技能。 1－2 城市或地区 销售经理 制定渠道计划、指导与协助销售代表完成客户开发、销售、回款、市场管理和信息反馈等工作任务；培训与管理销售队伍。 产品知识、销售技能、渠道规划技能、市场管理技能和小团队管理技能。 2－3 省级销售经理 通过市场与渠道生意计划、全面销售业务管理、人员培训与管理，完成本省销售目标。 销售计划技能、销售业务管理技能和团队管理技能。 3－4 大区销售经理 参与总部销售计划和管理制度的制定、大区销售计划与销售管理、对各省销售经理的指导与管理。 同上，要求更高。 3－4 全国销售经理 制定全国销售计划与销售管理制度，并领导其执行和修订；同时参与与全国营销计划与营销管理制度的制定、执行与修订。 销售计划与管理技能、营销计划与管理知识、大团队管理和领导技能。 3－5     注：①在所需“主要岗位技能”上，随着岗位的升迁，对销售技能、管理技能和领导技能要求的权重是不同的；尤其到全国销售经理阶段，已经要求具备一定的营销管理知识了，而不仅仅是只懂销售；     ②在“所需时间”上，因为各公司所处的内外部环境不同（如生意规模、管辖的人数等），各人的悟性、努力和机遇不同，实际差异是比较大的。我们这里的描述是基于一个通常的情况。     二、 营销经理的成长过程     营销经理的成长途径主要有四条：一是产品经理线，二是广告促销线，三是市场研究线，四是销售管理线。但最正统、最捷径的还是产品经理线，其他三条途径还要补充很多相关方面的知识和经验。      岗位名称 主要岗位职责 主要岗位技能 所需时间（年） 产品助理 ①      及时收集产品的各方面信息，为产品副理及产品经理决策提供依据； ②      定期进行市场走访，为产品副理及产品经理提供最新市场信息； ③      及时处理产品副理分配的各项文书工作； ④      协助产品副理进行促销准备工作。 1、市场与产品信息收集处理； 2、市场推广知识与协调； 3、产品开发与生产知识与协调； 4、文书处理。       1－2 产品副理 ①协助产品经理确定产品发展目标与战略； ②协助产品经理有效的进行团队管理工作，共同推进年度产品营销计划的实施； ③协助产品经理及时收集处理所负责产品的各方面信息，为产品经理及相关人员的决策提供依据； ④协助产品经理进行价格、广告、促销、分销的日常管理与决策； ⑤定期进行市场走访，寻找各区域公司员工及中间商对该产品的支持并获取最新市场信息； ⑥协助产品经理及时处理该产品各种危机事件，维护产品的形象； ⑦协助产品经理参与研发部门新产品的开发工作及新产品的上市推广； ⑧协助产品经理进行市场预测并协助制定生产计划； ⑨协助产品经理处理各种文书工作。 1、   以上①、②、③、④条均有更高要求； 2、   产品营销计划； 3、   小团队管理； 4、   比较好的内外部沟通协调技能。                 2－3 产品经理 ①      确定产品发展目标与战略，负责制定产品营销计划，特别是产品年度营销计划； ②      有效地进行团队管理工作，共同推进年度产品营销计划各项工作的实施； ③      及时的收集处理所负责产品的各方面信息，为本人及相关人员的决策提供依据； ④      与公司领导层共同确定产品价格，根据市场变化及时提出调整价格的建议及方案； ⑤      与公司内外广告部门通力合作，以确保广告质量，并对广告费用的支出和传播效果进行监督和评估； ⑥      制定各时期的促销目标、方案与费用，并对促销结果进行评估； ⑦      定期进行市场走访，寻求各区域公司员工及中间商对该商品的支持并获取最新市场信息； ⑧      参加与所负责产品相关的各种会议，共同寻求问题的解决方式； ⑨      及时处理该产品各种危机，维护产品形象； ⑩      参与研发部门新产品的开发工作，负责新产品的上市推广； 11、进行市场预测并协助制定生产计划，与生活部门协调，降低生产成本并保证产品质量； 12、以产品负责人的角色，协助市场、销售、生产、研发等部门间的关系。                                 同上技能，要求更高                                 3—4 营销经理 ①      负责各大产品品类和品牌的战略性营销计划和实施工作； ②      把关各大产品品类和品牌的年度营销计划和实施工作； ③      重要事宜的横向协调，并参与公司营销决策； ④      团队领导工作。     同上技能，但对沟通、决策、管理和领导技能要求更高。       3—5     注：①对于产品品类或品牌比较多的公司，在“产品经理”与“营销经理”之间可能还需要有一个“产品群经理”岗位；     ②因为中国企业对市场营销概念的理解比对销售概念的理解要晚，因此市场营销部门功能的体现和市场营销人员的成长也较销售部门功能体现和销售人员的成长要晚不少。

一个全国销售经理和营销经理理想的成长过程

屈云波 2006-08-23 16:08  浏览数： 6671

每一个选择以销售和营销为职业的人，大多希望自己能够尽可能快捷地到达本职地顶峰，而不是中途徘徊不前甚至遭至淘汰。而我们更多看到的是多数人恰恰是后一种结局。究其原因，一则是企业家金子塔形的组织结构使得越高的岗位竞争越激烈；二则是企业内部的人力资源、尤其是培训环境不够好；三则是个人努力不够或者根本就不适合从事销售或营销职业。那么，一个销售经理和营销经理理想的成长过程应该是什么样的呢？     一、 销售经理的成长过程     大多数情况下，销售经理的成长是一个垂直清晰的过程（见下表），最好不要选择“半路改行”的途径。      岗位名称 主要岗位职责 主要岗位技能 所需时间（年） 理货员/导购员 商品陈列展示、店内推广、销售与服务、与零售商营业人员建立良好的客情关系等。 产品知识、服务技能、理货/导购技能。 0.5－1 销售代表 客户开发、销售与回款、渠道分销、商品流向与价格管理、客情关系维护、信息反馈等。 产品知识、销售技能、市场维护技能。 1－2 城市或地区 销售经理 制定渠道计划、指导与协助销售代表完成客户开发、销售、回款、市场管理和信息反馈等工作任务；培训与管理销售队伍。 产品知识、销售技能、渠道规划技能、市场管理技能和小团队管理技能。 2－3 省级销售经理 通过市场与渠道生意计划、全面销售业务管理、人员培训与管理，完成本省销售目标。 销售计划技能、销售业务管理技能和团队管理技能。 3－4 大区销售经理 参与总部销售计划和管理制度的制定、大区销售计划与销售管理、对各省销售经理的指导与管理。 同上，要求更高。 3－4 全国销售经理 制定全国销售计划与销售管理制度，并领导其执行和修订；同时参与与全国营销计划与营销管理制度的制定、执行与修订。 销售计划与管理技能、营销计划与管理知识、大团队管理和领导技能。 3－5     注：①在所需“主要岗位技能”上，随着岗位的升迁，对销售技能、管理技能和领导技能要求的权重是不同的；尤其到全国销售经理阶段，已经要求具备一定的营销管理知识了，而不仅仅是只懂销售；     ②在“所需时间”上，因为各公司所处的内外部环境不同（如生意规模、管辖的人数等），各人的悟性、努力和机遇不同，实际差异是比较大的。我们这里的描述是基于一个通常的情况。     二、 营销经理的成长过程     营销经理的成长途径主要有四条：一是产品经理线，二是广告促销线，三是市场研究线，四是销售管理线。但最正统、最捷径的还是产品经理线，其他三条途径还要补充很多相关方面的知识和经验。      岗位名称 主要岗位职责 主要岗位技能 所需时间（年） 产品助理 ①      及时收集产品的各方面信息，为产品副理及产品经理决策提供依据； ②      定期进行市场走访，为产品副理及产品经理提供最新市场信息； ③      及时处理产品副理分配的各项文书工作； ④      协助产品副理进行促销准备工作。 1、市场与产品信息收集处理； 2、市场推广知识与协调； 3、产品开发与生产知识与协调； 4、文书处理。       1－2 产品副理 ①协助产品经理确定产品发展目标与战略； ②协助产品经理有效的进行团队管理工作，共同推进年度产品营销计划的实施； ③协助产品经理及时收集处理所负责产品的各方面信息，为产品经理及相关人员的决策提供依据； ④协助产品经理进行价格、广告、促销、分销的日常管理与决策； ⑤定期进行市场走访，寻找各区域公司员工及中间商对该产品的支持并获取最新市场信息； ⑥协助产品经理及时处理该产品各种危机事件，维护产品的形象； ⑦协助产品经理参与研发部门新产品的开发工作及新产品的上市推广； ⑧协助产品经理进行市场预测并协助制定生产计划； ⑨协助产品经理处理各种文书工作。 1、   以上①、②、③、④条均有更高要求； 2、   产品营销计划； 3、   小团队管理； 4、   比较好的内外部沟通协调技能。                 2－3 产品经理 ①      确定产品发展目标与战略，负责制定产品营销计划，特别是产品年度营销计划； ②      有效地进行团队管理工作，共同推进年度产品营销计划各项工作的实施； ③      及时的收集处理所负责产品的各方面信息，为本人及相关人员的决策提供依据； ④      与公司领导层共同确定产品价格，根据市场变化及时提出调整价格的建议及方案； ⑤      与公司内外广告部门通力合作，以确保广告质量，并对广告费用的支出和传播效果进行监督和评估； ⑥      制定各时期的促销目标、方案与费用，并对促销结果进行评估； ⑦      定期进行市场走访，寻求各区域公司员工及中间商对该商品的支持并获取最新市场信息； ⑧      参加与所负责产品相关的各种会议，共同寻求问题的解决方式； ⑨      及时处理该产品各种危机，维护产品形象； ⑩      参与研发部门新产品的开发工作，负责新产品的上市推广； 11、进行市场预测并协助制定生产计划，与生活部门协调，降低生产成本并保证产品质量； 12、以产品负责人的角色，协助市场、销售、生产、研发等部门间的关系。                                 同上技能，要求更高                                 3—4